环球快报:浅谈外贸的营与销

2023-03-12 20:13:08 来源: 哔哩哔哩


(资料图片)

最近,唱衰中国外贸的声音愈加的大,订单下滑,港口空箱堆积。在这样的环境下,如何才能更好的生存下来,首先当然是要把产品做好,然后把公司的营销做好,把产品推出去,卖出去,才能生存下来,这里就来谈一谈外贸的营与销。

外贸营销,其实就是运营加销售,针对中小型外贸企业及部门,都会有外贸业务员以及运营人员,有些企业可能会让业务兼着运营的工作。这两者有相同点,但他们的侧重点却不一样,不过无论对于什么企业,这两种岗位的人员到来,都必须先经历这几个步骤。

第一步:首先要了解我们是做什么产品,这个产品叫什么名字,以及大众对这个产品的称呼;

第二步:要明白产品的特性,是做什么的,有什么用处,或者说是可以给客户解决什么问题,拿农药来举例,需要明白这一款它是除草还是杀虫,可以除什么草,杀什么虫;

第三步:要了解这个产品的特点、优势,依旧拿农药来举例,可降解,对人低毒无毒等,可以作为它的卖点;

第四步:要对产品以及公司的销售模式了解,批发还是零售,即 to B or to C。

以上综合来讲,首先要做到的就是必须要把产品吃透,产品吃透后就可以分出运营和销售这两条路,这两者需要加持的其它技能便有所差异了。

(1)运营需要加持的便是对各种渠道平台规则的了解,用以将产品推送出去,更多的展现在客户面前,让客户更轻松的找到我们的产品。这里面会牵扯到很多的平台,公司网站,谷歌Adwords,Facebook,领英,亚马逊,阿里巴巴等,运营人员要能够选出适合自己公司产品的平台,要能够利用平台的规则,将产品更多的展现在有需求的客户面前,也要让有需求的客户能够更方便的找到你的产品,这些便是运营要做的,如果运营对产品不了解,那就很难把对的产品推到对的人面前。

(2)销售需要加持的便是和客户的沟通技巧及口才,把产品介绍给客户,抓住客户的心理,促成客户的下单。销售技巧,行为心理学,各地风俗习惯等,都是销售人员需要去了解学习的。对的产品出现在了对的客户面前,销售人员跟不上,订单也还是成不了,当然如果你做的是快消品或规格化明确的产品,面向消费端,那可能不需要销售人员的过多介绍,价格合适对方就会下单,但对更对的外贸企业来说,需要外贸业务销售人员对客户更好的跟进,抓住客户更准确的需求以及竞争关系、订单时间节点。不懂产品的销售,是很难将产品销售出去的。

这两条分支,也不能说谁比谁重要,因为他们是相辅相成的,后面还有很多需要讲,这里只能简单的介绍一下。我一直从事的是机械行业,产品的特点以及过往的经验,可能也会让我的观点有一定的局限性,但整体这个行业里,大框架都是相同的,都是差异在具体的内容上了。

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